Management des Achats

Qu’est-ce que le Cross selling ?

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Qu’est-ce que le Cross selling ?

Vous avez surement déjà vécu une expérience similaire à celle de millions de consommateurs sur un site internet ou un magasin traditionnel : le Cross selling. Souvenez vous du vendeur de chaussures qui vous propose en plus de cette nouvelle paire de chaussures, le cirage, des lacets supplémentaires de couleurs ou la bombe imperméabilisante. Sur internet, le site qui vous propose en plus de votre livre, les tomes suivants en vous faisant une offre commerciale intéressante financièrement. Ces deux exemples relèvent de stratégies Cross selling.

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Mots clés

Cross selling, Ventes additionnelles, Ventes complémentaires, ventes croisées

Auteur.e(s)

BOUCHER Ronald
Professeur Chercheur
ISTEC Business School

Institution(s)

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IA et Industrie Automobile : Optimisation ou Révolution ?

Cette vidéo présente les résultats d'une étude sur l'intégration de l'intelligence artificielle (IA) dans l'industrie automobile, axée sur les grands acteurs historiques du secteur. L'étude révèle que l'IA est principalement utilisée pour des améliorations incrémentales, telles que l'automatisation de tâches, plutôt que pour des innovations de rupture. Cette "exploitation" optimise les processus existants sans transformation radicale. L'approche organisationnelle est également surprenante : au lieu d'une stratégie "top-down" dirigée par des data scientists, l'IA est intégrée de manière "bottom-up", par les ingénieurs qui l'appliquent dans leurs expertises en fin de processus de développement. Cela montre que l'IA peut être un levier d'optimisation et de créativité lorsqu'elle est utilisée de façon progressive et distribuée. Cette méthode pourrait aussi s'appliquer à d'autres technologies émergentes dans différents secteurs.

PLANTEC Quentin - TBS Education |

DEVAL Marie-Alix - ISTEC Business School |

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Management de l'Innovation, Management et Big Data, Management Stratégique

Qu’est-ce que la performativité ?

Le concept de performativité explore comment les idées, les théories et les pratiques influencent la construction sociale. Il se réfère à la capacité d’une théorie ou d’une idée à remodeler la société conformément à ses prédictions, en mettant l’accent sur les dispositifs matériels à travers lesquels elles se matérialisent. Initialement développé par le philosophe du langage John Austin, il a été étendu à d’autres domaines comme la sociologie et la gestion. En sociologie économique, par exemple, les travaux de Michel Callon ont montré comment la théorie économique participe à la construction de l’économie réelle à travers l’utilisation d’outils et de méthodes dans des agencements sociotechniques. En gestion, les chercheurs s’intéressent également à la performativité des discours et des outils, cherchant à comprendre comment ils sont mobilisés pour transformer les organisations.

NTSONDE Joel - ISTEC Business School |

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Management Stratégique, Théorie des Organisations

Comment accompagner la transition des territoires vers l’économie circulaire ?

Cet article explore les défis rencontrés par les acteurs socio-économiques dans la mise en pratique de l’économie circulaire, un modèle prometteur qui vise à concilier création de valeur économique et préservation de l’environnement. En se concentrant sur le secteur de la construction au niveau territorial, l’article propose une réflexion sur la transition vers l’économie circulaire, en tenant compte des imaginaires, des pratiques organisationnelles et des dispositifs mobilisés par les acteurs publics et privés. Il présente un modèle d’ingénierie politique articulé autour de quatre axes : la conception de nouveaux imaginaires, le développement d’innovations circulaires, la mise en place de méthodes pour guider l’action collective, et la structuration d’écosystèmes favorisant l’émergence de nouvelles pratiques. Ce modèle vise à stimuler l’innovation et à accompagner la transition des territoires vers l’économie circulaire en mobilisant les acteurs socio-économiques.

NTSONDE Joel - ISTEC Business School |

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Management de l'Innovation, Management public, Management Stratégique, Théorie des Organisations

Qu’est-ce que l’innovation responsable ?

L’innovation responsable vise à résoudre la question de la conciliation entre innovation, progrès sociétal et respect de l’environnement. Ce concept découle des réflexions du philosophe Hans Jonas sur la responsabilité de l’Humanité face au pouvoir technologique. Dans les années 2010, l’Union européenne a soutenu des recherches sur l’innovation responsable pour réduire les risques liés aux nouvelles technologies. Ces travaux ont mis en avant quatre dimensions clés : anticipation, réflexivité, inclusivité et réactivité. Cependant, l’innovation va au-delà de la technologie, affectant divers aspects de la société. A présent, le concept d’innovation responsable est abordé de manière plus large, incluant des axes comme les innovations sociales et écologiques, l’amélioration des méthodes d’innovation, une vision systémique et des stratégies de gouvernance adaptées. L’enjeu principal est de transformer l’approche stratégique et organisationnelle de l’innovation pour la rendre plus responsable envers la société et l’environnement.

NTSONDE Joel - ISTEC Business School |

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Développement Durable et RSE, Management de l'Innovation, Management Stratégique

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Achats inclusifs et responsabilité des acheteurs

Les achats inclusifs consistent à intégrer dans le réseau de fournisseurs des organisations employant des populations, des minorités, sous-représentées ou marginalisées. Cette démarche va au-delà des critères classiques comme le coût ou la qualité, en prenant en compte l’impact social des décisions d’achat. Les acheteurs jouent un rôle clé en favorisant la diversité, l’équité et l’inclusion, contribuant ainsi à une économie plus juste, mais aussi plus innovante. De plus, les achats inclusifs renforcent la résilience des supply chains, car un réseau de fournisseurs sélectionnés sur critères sociaux est mieux préparé pour affronter les crises. Des exemples comme celui de L’Oréal montrent que les organisations engagées dans cette voie ont su mieux surmonter des défis tels que la pandémie de COVID-19. En somme, les achats inclusifs apportent des bénéfices sociaux et renforcent la résilience des supply chains, faisant des acheteurs des acteurs majeurs de cette transformation.

RUEL Salomée - Excelia Business School |

Tendances
Management des Achats

Personnes handicapées et anciens combattants dans les programmes de diversité des fournisseurs : Impacts sur la réputation de l’inclusion de « minorités impopulaires »

Cette étude examine si l'inclusion des vétérans de guerre et des personnes handicapées dans les programmes de diversité des fournisseurs confère aux entreprises des gains de réputation. À partir des preuves préliminaires recueillies dans l'analyse du contenu des programmes de diversité des fournisseurs et des groupes diversifiés considérés par les 100 premières entreprises du S&P500, nous avons mené une expérience basée sur un scénario dual-factoriel avec une approche multipartite, explorant les réactions du grand public, des clients, des investisseurs et des fournisseurs potentiels à ces initiatives. En particulier, nous analysons si leurs opinions sur la bienveillance et la compétence (confiance) des entreprises sont affectées. Nous étudions également les impacts potentiels sur l'attitude globale de ces parties prenantes envers les entreprises, car le construit représente un proxy de la réputation de l'entreprise. Les résultats empiriques montrent que l'inclusion de ces groupes n'a pas d'impact sur la façon dont les entreprises sont perçues, ce qui suggère que la communication des programmes de diversité des fournisseurs n'est pas toujours efficace pour créer des images positives (par exemple, l'écoblanchiment, le social washing). Nous discutons de ces résultats dans le contexte de la théorie des parties prenantes et dans le débat contrastant les incitations stratégiques et morales à l'adoption de programmes de diversité des fournisseurs.

FRACAROLLI NUNES Mauro - EDC Business School |

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Développement Durable et RSE, Logistique et Supply Chain, Management des Achats

Qu’est-ce que les 4C du marketing ?

Présenter les 4 C du marketing nous amène à revenir un peu à l’origine du mix marketing et donc à aborder rapidement les 4 P. En effet, dans les années 60 Jérôme Mc Carthy présente les 4 P comme les 4 éléments clefs à considérer pour élaborer la stratégie marketing d’une entreprise. Le mix Marketing, les 4 P, pourrait se résumer à ces 4 questions : Quel Produit ? à quel Prix ? avec quelle Politique de Distribution (Place en anglais) ? et quelle Promotion mettre en œuvre pour vendre le produit ?

BOUCHER Ronald - ISTEC Business School |

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Management des Achats

Qu’est-ce que le Up selling ?

Vous souhaitez souscrire à l’abonnement d’un service de streaming vidéo, mais celui-ci vous propose plusieurs tarifs pour une qualité de services différents : Une offre d’accès très bas prix mais incluant de la publicité, une offre à un prix supérieur qui propose des services supplémentaires et enfin une offre premium tout inclus. Bienvenue dans la stratégie Up selling.

BOUCHER Ronald - ISTEC Business School |

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