Management des Achats

Qu’est-ce que le Cross selling ?

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Qu’est-ce que le Cross selling ?

Vous avez surement déjà vécu une expérience similaire à celle de millions de consommateurs sur un site internet ou un magasin traditionnel : le Cross selling. Souvenez vous du vendeur de chaussures qui vous propose en plus de cette nouvelle paire de chaussures, le cirage, des lacets supplémentaires de couleurs ou la bombe imperméabilisante. Sur internet, le site qui vous propose en plus de votre livre, les tomes suivants en vous faisant une offre commerciale intéressante financièrement. Ces deux exemples relèvent de stratégies Cross selling.

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Mots clés

Cross selling, Ventes additionnelles, Ventes complémentaires, ventes croisées

Auteur.e(s)

BOUCHER Ronald
Professeur Chercheur
ISTEC Business School

Institution(s)

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Qu’est-ce que le phishing ou hameçonnage ?

Le Phishing ou en français « hameçonnage » est une technique de fraude informatique mise en place par les cybercriminels qui consiste à se faire passer pour une entité de confiance comme un site de commerce, une banque ou un réseau social afin de récupérer des informations sensibles comme des mots de passe, des données personnelles ou des identifiants bancaires. C'est une menace majeure dans le domaine de la cybersécurité.

BOUCHER Ronald - ISTEC Business School |

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Management Stratégique, Marketing, Vente et Communication

Qu’est-ce que l’obsolescence programmée ?

L'obsolescence programmée est une stratégie commerciale mise en œuvre par certaines marques afin de réduire intentionnellement la durée de vie des produits et ainsi encourager la fréquence de leur remplacement.

BOUCHER Ronald - ISTEC Business School |

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Qu’est-ce que le content shock ou « choc de contenus » ?

Le content shock ou en français le « choc de contenus » est un concept « pessimiste » théorisé par le spécialiste en marketing Mark Schaefer en 2014. Le content shock se définit comme le moment où la quantité de contenu produit dépasse la capacité des individus à le consommer et surtout à l'assimiler. Dans le cadre d'une stratégie de Content Marketing, la sur-présence d'une marque auprès du consommateur par une surabondance de contenus peut engendrer une « fatigue publicitaire » et dégrader l'image de la marque auprès de sa cible.

BOUCHER PELLEGRIN Estelle - Montpellier Management |

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Management Stratégique, Marketing, Vente et Communication

IA et Industrie Automobile : Optimisation ou Révolution ?

Cette vidéo présente les résultats d'une étude sur l'intégration de l'intelligence artificielle (IA) dans l'industrie automobile, axée sur les grands acteurs historiques du secteur. L'étude révèle que l'IA est principalement utilisée pour des améliorations incrémentales, telles que l'automatisation de tâches, plutôt que pour des innovations de rupture. Cette "exploitation" optimise les processus existants sans transformation radicale. L'approche organisationnelle est également surprenante : au lieu d'une stratégie "top-down" dirigée par des data scientists, l'IA est intégrée de manière "bottom-up", par les ingénieurs qui l'appliquent dans leurs expertises en fin de processus de développement. Cela montre que l'IA peut être un levier d'optimisation et de créativité lorsqu'elle est utilisée de façon progressive et distribuée. Cette méthode pourrait aussi s'appliquer à d'autres technologies émergentes dans différents secteurs.

PLANTEC Quentin - TBS Education |

DEVAL Marie-Alix - ISTEC Business School |

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Achats inclusifs et responsabilité des acheteurs

Les achats inclusifs consistent à intégrer dans le réseau de fournisseurs des organisations employant des populations, des minorités, sous-représentées ou marginalisées. Cette démarche va au-delà des critères classiques comme le coût ou la qualité, en prenant en compte l’impact social des décisions d’achat. Les acheteurs jouent un rôle clé en favorisant la diversité, l’équité et l’inclusion, contribuant ainsi à une économie plus juste, mais aussi plus innovante. De plus, les achats inclusifs renforcent la résilience des supply chains, car un réseau de fournisseurs sélectionnés sur critères sociaux est mieux préparé pour affronter les crises. Des exemples comme celui de L’Oréal montrent que les organisations engagées dans cette voie ont su mieux surmonter des défis tels que la pandémie de COVID-19. En somme, les achats inclusifs apportent des bénéfices sociaux et renforcent la résilience des supply chains, faisant des acheteurs des acteurs majeurs de cette transformation.

RUEL Salomée - Excelia Business School |

Tendances
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Personnes handicapées et anciens combattants dans les programmes de diversité des fournisseurs : Impacts sur la réputation de l’inclusion de « minorités impopulaires »

Cette étude examine si l'inclusion des vétérans de guerre et des personnes handicapées dans les programmes de diversité des fournisseurs confère aux entreprises des gains de réputation. À partir des preuves préliminaires recueillies dans l'analyse du contenu des programmes de diversité des fournisseurs et des groupes diversifiés considérés par les 100 premières entreprises du S&P500, nous avons mené une expérience basée sur un scénario dual-factoriel avec une approche multipartite, explorant les réactions du grand public, des clients, des investisseurs et des fournisseurs potentiels à ces initiatives. En particulier, nous analysons si leurs opinions sur la bienveillance et la compétence (confiance) des entreprises sont affectées. Nous étudions également les impacts potentiels sur l'attitude globale de ces parties prenantes envers les entreprises, car le construit représente un proxy de la réputation de l'entreprise. Les résultats empiriques montrent que l'inclusion de ces groupes n'a pas d'impact sur la façon dont les entreprises sont perçues, ce qui suggère que la communication des programmes de diversité des fournisseurs n'est pas toujours efficace pour créer des images positives (par exemple, l'écoblanchiment, le social washing). Nous discutons de ces résultats dans le contexte de la théorie des parties prenantes et dans le débat contrastant les incitations stratégiques et morales à l'adoption de programmes de diversité des fournisseurs.

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Développement Durable et RSE, Logistique et Supply Chain, Management des Achats

Qu’est-ce que les 4C du marketing ?

Présenter les 4 C du marketing nous amène à revenir un peu à l’origine du mix marketing et donc à aborder rapidement les 4 P. En effet, dans les années 60 Jérôme Mc Carthy présente les 4 P comme les 4 éléments clefs à considérer pour élaborer la stratégie marketing d’une entreprise. Le mix Marketing, les 4 P, pourrait se résumer à ces 4 questions : Quel Produit ? à quel Prix ? avec quelle Politique de Distribution (Place en anglais) ? et quelle Promotion mettre en œuvre pour vendre le produit ?

BOUCHER Ronald - ISTEC Business School |

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Qu’est-ce que le Up selling ?

Vous souhaitez souscrire à l’abonnement d’un service de streaming vidéo, mais celui-ci vous propose plusieurs tarifs pour une qualité de services différents : Une offre d’accès très bas prix mais incluant de la publicité, une offre à un prix supérieur qui propose des services supplémentaires et enfin une offre premium tout inclus. Bienvenue dans la stratégie Up selling.

BOUCHER Ronald - ISTEC Business School |

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