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Marketing, Vente et Communication
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Qu’est-ce que le SPIN Selling ?
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Qu’est-ce que le SPIN Selling ?

Le SPIN selling est une méthode de questionnement qui a été développée par un universitaire, chercheur et consultant américain, Neil Rackham.
SPIN est l’acronyme en anglais des quatre catégories de questions à poser à son interlocuteur afin d’établir une relation de confiance et de formuler une proposition commerciale pertinente :
• S comme « Situation »
• P comme « Problems »
• C comme « Implication »
• Et N comme « Need – payoff » ou « Gain » en français
Cette méthode mise sur l’écoute active et le dialogue. Elle est particulièrement adaptée dans le cas de ventes « complexes ».

Mots clés
  • Analyse des besoins, Démarche commerciale, dialogue, Ecoute active, négociation, Phase de découverte, Proposition commerciale, Questionnement, Techniques de vente, Vente complexe

Auteur.e(s)

GIFFARD Pierre-Olivier
Professeur - Directeur du département Marketing, Entrepreneuriat et Développement commercial
OMNES Education

Institution(s)

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