Marketing, Vente et Communication
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[Série – Face à la crise Covid-19] Vendre durant la période de confinement ?
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[Série – Face à la crise Covid-19] Vendre durant la période de confinement ?

Peut-on continuer une activité commerciale en situation de confinement et si oui, comment ? Nous prendrons appui sur les travaux largement acceptés, concernent « les 7 étapes clés du processus de vente » (Dubinsky, 1980 /81, ;Moncrief et Marshall 2005) et les revisiteront à l’aune d’une situation confinement en 2020.
Comment procéder pour chacune de ces 7 étapes du processus de vente, en recourant aux médias sociaux et autres techniques de communication et de mise en relation, digitales ?

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Badge, attestation de réussite, certificat, diplôme d’état ou d’université micro-certification, microcredential, digital credential… les appellations foisonnent ! Pourquoi ? Synonymes ou réelles différences ? Quel sens donner à chacun de ces supports ? Et la blockchain dans tout cela ? Dans cette vidéo, nous vous aidons à vous y retrouver entre ces différentes formes de représentation des acquis, en fonction de leur format, des conditions d’évaluation et du niveau d’authentification.
ARNOLD Déborah - AUNEGE |
Dans cette courte vidéo, nous abordons l’intérêt stratégique de développer des micro-certifications, en examinant les enjeux au niveau national, européen et à l’international, avant de répondre à la question « pourquoi développer une offre de micro-certification et pour qui ?
ARNOLD Déborah - AUNEGE |
Comment réussir l’intégration des micro-certifications dans l’offre de formation universitaire ? Dans cette vidéo, nous présentons une sélection de scénarios, du plus simple au plus osé, et expliquons le rôle des différents acteurs à réunir.
ARNOLD Déborah - AUNEGE |
Dans cette courte vidéo, nous commentons un exemple concret de micro-certification sous forme de justificatif numérique. Quelles informations contient-il et pourquoi ? Nous commençons par identifier les compétences à certifier pour ensuite analyser les différents éléments du justificatif, partant de sa représentation globale et rentrant progressivement dans le détail des contenus – soit les compétences, les informations complémentaires, l’évaluation et les activités d’apprentissage.
ARNOLD Déborah - AUNEGE |

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Les jeux de réalité hybride transposent le monde extérieur en un terrain de jeu virtuel. Les lieux commerciaux participent volontairement à ce phénomène en devenant des lieux d'intérêt dans le jeu. Ainsi, les joueurs et les non-joueurs s'entremêlent désormais dans les points de vente (POS). La littérature a négligé l'influence de la technologie sur l'interaction entre clients au point de vente, le contexte social dans lequel la gamification a lieu et les résultats contre-productifs de la gamification. Pour combler ces lacunes, nous utilisons une méthode mixte en trois étapes. Tout d'abord, à l'aide de la technique des incidents critiques, nous montrons que les non-joueurs peuvent créer une expérience de service négative sur le lieu de vente pour les clients qui jouent. Nous approfondissons ce résultat au moyen d'entretiens semi-structurés et constatons que les joueurs se sentent obligés de se conformer aux steréotypes et aux rôles imposés par les non-joueurs. À leur tour, les joueurs se sentent jugés négativement et exclus au point de vente. Enfin, à l'aide d'une expérience entre sujets menée auprès de 377 joueurs de jeux de réalité hybride, nous montrons comment une telle interaction négative diminue la satisfaction des joueurs au point de vente et, par voie de conséquence, les intentions de fidélité et de bouche-à-oreille à l'égard du point de vente. Nous étudions également comment cet effet peut être contrebalancé en accordant publiquement un privilège aux joueurs.
LUBART Allan - FNEGE |
CAPELLI Sonia - iaelyon School of Management |
Les advergames permettent aux annonceurs de construire un jeu entier autour de la marque. Cette étude explore la manière dont les marques peuvent être intégrées dans les advergames grâce à la congruence marque-jeu et à la prédominance de la marque dans le jeu. Une typologie de 112 jeux publicitaires existants met en évidence trois types de jeux publicitaires correspondant aux méthodes de persuasion décrites dans la théorie de la hiérarchie des effets : (1) affective, (2) cognitive et (3) conative (comportementale). Les résultats fournissent une explication aux contradictions relevées dans diverses études, par exemple lorsqu'une seule dimension de congruence ou de proéminence est prise en compte.
CAPELLI Sonia - iaelyon School of Management |
Dans cette vidéo, Sofiane Rahmani (SOBO&CIE) met en lumière un modèle de distribution durable à travers l’exemple de la boutique éphémère SOBO&CIE. En ce sens, il détaille les principes de ce modèle, la manière avec laquelle l’agencement du magasin a été réfléchi, les contraintes rencontrées ainsi que l’appréciation des clients. Cette vidéo fait partie d’un programme « Parlons Marketing Durable ! » conçu par la Professeure Sihem Dekhili et composé de 12 épisodes. Ce projet a été rendu possible grâce au soutien du Fonds d’Initiatives Pédagogiques de l’Institut de Pédagogie Avancée de l’ESSCA, et à l’appui de l’ADETEM.
DEKHILI Sihem - ESSCA |
RAHMANI Sofiane - FNEGE |
Dans cette vidéo, Jean-Maxence Granier (Think Out) approfondit le sujet des imaginaires favorisant la diffusion de la durabilité en offrant une typologie confrontant différentes options. Également, il précise comment les opérationnaliser avant de détailler les facteurs qui augmentent l’efficacité des nouveaux imaginaires auprès de la cible. Cette vidéo fait partie d’un programme « Parlons Marketing Durable ! » conçu par la Professeure Sihem Dekhili et composé de 12 épisodes. Ce projet a été rendu possible grâce au soutien du Fonds d’Initiatives Pédagogiques de l’Institut de Pédagogie Avancée de l’ESSCA, et à l’appui de l’ADETEM.
GRANIER Jean-Maxence - FNEGE |
DEKHILI Sihem - ESSCA |

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