Selon l’approche cognitive, « gouverner la conduite du dirigeant » peut aussi s’opérer sur le mode d’un soutien dans l’acquisition de connaissances et de compétences, au lieu de simplement s’assurer que le dirigeant ne lèse pas les intérêts des autres parties prenantes, même si cette dernière fonction reste évidemment très importante.

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Les techniques traditionnelles de vente et de négociation ne fonctionnent plus à l’ère post-digitale ! Développées avant l’arrivée d’Internet, elles ne sont plus adaptées aux attentes des clients d’aujourd’hui. Pire leur utilisation peut être à l’origine d’une perte d’efficacité commerciale, d’une dégradation de la relation entre le vendeur et son client et peut faire naitre un sentiment profond d’insatisfaction tant côté vendeur que client.
VANHEEMS Régine - iaelyon School of Management |
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