Pourquoi il est impératif de ré-einventer le métier de vendeur ?

Tendances
Marketing, Vente et Communication

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Les techniques traditionnelles de vente et de négociation ne fonctionnent plus à l’ère post-digitale ! Développées avant l’arrivée d’Internet, elles ne sont plus adaptées aux attentes des clients d’aujourd’hui. Pire leur utilisation peut être à l’origine d’une perte d’efficacité commerciale, d’une dégradation de la relation entre le vendeur et son client et peut faire naitre un sentiment profond d’insatisfaction tant côté vendeur que client. Pourtant les techniques traditionnelles continuent d’être enseignées et pratiquées. Parce que les techniques traditionnelles ne fonctionnent plus, il est impératif de réinventer les métiers de la vente et revisiter la posture des conseillers et des commerciaux.

Liens et ressources

https://www.linkedin.com/in/regine-vanheems-co-fondatrice-observatoire-du-commerce-connecté-b915503/

Mots clés

Digitalisation, négociation, Omni-canal, Relation client, Technique de vente, Vendeur, Vente

Auteur.e(s)

VANHEEMS Régine
Professeur des Universités
iaelyon School of Management

Institution(s)

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La construction des demandes de financement des femmes entrepreneures : une exploration de leur cheminement identitaire par une analyse qualitative de leurs récits de vie

Cette thèse explore la construction des demandes de financement par les femmes entrepreneures, à travers le prisme de leur cheminement identitaire. En mobilisant une méthodologie qualitative fondée sur l’analyse de récits de vie, elle met en lumière l’influence des trajectoires personnelles, sociales et genrées sur les pratiques financières dans l’acte de demander un financement. Elle révèle des rapports ambivalents à la finance, aux financeurs, mais aussi à soi-même, ainsi que des stratégies plurielles, souvent éloignées des modèles dominants, permettant de repenser les dynamiques genrées du financement entrepreneurial.

GIBARD Pauline - iaelyon School of Management |

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Management Stratégique

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Livre Blanc « Le DBA au bénéfice des entreprises – Qu’est-ce qu’un DBA ? »

Le DBA est un programme doctoral destiné aux professionnels, souvent post-master ou post-MBA, qui souhaitent préparer leur thèse tout en continuant à travailler. Il se distingue par un contenu pratique et appliqué, centré sur la création de connaissances en lien avec l'expérience et le secteur professionnel des participants. Avec une durée de 3 à 4 ans, le DBA permet aux candidats de mener des recherches académiques tout en apportant des recommandations managériales concrètes.

KALIKA Michel - iaelyon School of Management |

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Enseignement supérieur de Management

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Le DBA au bénéfice des entreprises

KALIKA Michel - iaelyon School of Management |

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Enseignement supérieur de Management

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Tu joues ou tu ne joues pas ?

Les jeux de réalité hybride transposent le monde extérieur en un terrain de jeu virtuel. Les lieux commerciaux participent volontairement à ce phénomène en devenant des lieux d'intérêt dans le jeu. Ainsi, les joueurs et les non-joueurs s'entremêlent désormais dans les points de vente (POS). La littérature a négligé l'influence de la technologie sur l'interaction entre clients au point de vente, le contexte social dans lequel la gamification a lieu et les résultats contre-productifs de la gamification. Pour combler ces lacunes, nous utilisons une méthode mixte en trois étapes. Tout d'abord, à l'aide de la technique des incidents critiques, nous montrons que les non-joueurs peuvent créer une expérience de service négative sur le lieu de vente pour les clients qui jouent. Nous approfondissons ce résultat au moyen d'entretiens semi-structurés et constatons que les joueurs se sentent obligés de se conformer aux steréotypes et aux rôles imposés par les non-joueurs. À leur tour, les joueurs se sentent jugés négativement et exclus au point de vente. Enfin, à l'aide d'une expérience entre sujets menée auprès de 377 joueurs de jeux de réalité hybride, nous montrons comment une telle interaction négative diminue la satisfaction des joueurs au point de vente et, par voie de conséquence, les intentions de fidélité et de bouche-à-oreille à l'égard du point de vente. Nous étudions également comment cet effet peut être contrebalancé en accordant publiquement un privilège aux joueurs.

CAPELLI Sonia - iaelyon School of Management |

LUBART Allan - FNEGE |

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Marketing, Vente et Communication, Transformation Digitale

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Comment les touristes nationaux/domestiques réguliers s’adaptent-ils aux transformations permanentes de leurs gares habituelles ?

Les gares subissent des transformations majeures sous l'effet de la croissance des mobilités et de la digitalisation, ce qui enrichit l'expérience des usagers tout en modifiant les flux de voyageurs. Notre recherche se concentre sur l'expérience des voyageurs réguliers face à ces changements, notamment dans un contexte de tourisme domestique et de télétravail. Nous avons observé les servicescapes de deux gares parisiennes et mené des entretiens avec des voyageurs réguliers. Trois stratégies d’onboarding ont été identifiées : interactive, de routine et d'évitement. Les voyageurs interagissent avec le personnel et d'autres voyageurs, adaptent leurs rituels aux nouveaux espaces/temps, ou se réfugient dans leur bulle virtuelle. Ces stratégies montrent que les voyageurs réguliers veulent maîtriser leur parcours. Pour optimiser l'expérience client, il est essentiel de fournir des infrastructures performantes et accessibles. Les résultats montrent que les voyageurs réguliers interagissent, planifient leur trajet ou s'en échappent proactivement, ce qui doit être pris en compte pour offrir des espaces qualitatifs gratuits au sein des parcours marchands.

PAQUIER Marie Catherine - FNEGE |

EL EUCH MAALEJ Mariem - ESSCA |

DEPARIS Martine - FNEGE |

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Management public, Marketing, Vente et Communication

La RSE, maîtriser, comprendre agir

La Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE) est désormais incontournable pour les organisations, mais les crises économiques récentes fragilisent leur engagement. Le cadre normatif seul ne suffit pas à mobiliser les entreprises autour des piliers de la gouvernance, de la justice sociale et de l’environnement. Trois typologies émergent : les entreprises dont la RSE est au cœur du projet (ex : Biscornu, intégrant l’insertion professionnelle des personnes handicapées), celles qui alignent leur stratégie RSE avec leurs objectifs économiques (ex : Patagonia, Hermès) et enfin, celles pour qui la RSE reste opportuniste, exposées aux accusations de green washing. Pour être un levier de performance durable, la RSE doit s’inscrire structurellement dans la stratégie d’entreprise, créant ainsi une valeur partagée entre performance économique et impact sociétal.

JOURDAN Philippe - IAE Paris-Est |

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Développement Durable et RSE, Enseignement supérieur de Management, Gouvernance, Management Stratégique, Marketing, Vente et Communication

Biodigitaux et marketing touristique

L’émergence du marketing d’influence a entraîné un changement significatif dans la manière dont les marques interagissent avec les consommateurs. L’utilisation innovante d’influenceurs « biodigitaux » — ressemblant à des humains — s’est fortement développée, car elle présente des avantages uniques par rapport aux influenceurs humains traditionnels. Cette recherche vise à clarifier l’influence de ces influenceurs biodigitaux sur le marketing touristique ainsi que les implications de cette évolution technologique dans le système de marketing sur les réseaux sociaux (SMMS). Une étude qualitative internationale en face à face, menée auprès de 55 professionnels répartis dans 31 pays, a exploré le potentiel de la biodigitalisation dans le marketing touristique. Les résultats indiquent que les perceptions principales à l’égard de la biodigitalisation oscillent entre optimisme, prudence et scepticisme, sans impacts négatifs notables sur le macromarketing économique et social des entreprises. La vision globalement favorable de la biodigitalisation suggère que les investisseurs, les gestionnaires touristiques et les marketeurs devraient considérer cette évolution technologique comme un levier stratégique pour renforcer leur potentiel d’innovation et de transformation.

JAUFFRET Marie-Nathalie - OMNES Education |

HALLEM Yousra - OMNES Education |

AUBRUN Frédéric - OMNES Education |

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Marketing, Vente et Communication

L’éthique, un atout concurrentiel pour la nouvelle génération de commerciaux

Les métiers de la vente ont su s’adapter aux révolutions technologiques. Nous sommes passés d’un commercial 1.0 (porte-à-porte, rendez-vous en personne) à un commercial 4.0 intégrant data, IA et omnicanalité pour anticiper les besoins des clients et personnaliser leurs expériences. Pourtant, cette évolution n’a pas suffi à transformer l’image du commercial, encore souvent perçu comme un "tueur", obsédé par ses objectifs à court terme. Face à un malaise persistant dans la profession commerciale, l’éthique s’impose comme un levier clé de motivation et de performance. Une enquête menée en novembre 2024 révèle que les jeunes commerciaux perçoivent la démarche éthique comme un accélérateur de leur efficacité commerciale : • 84 % considèrent l’éthique comme un atout pour la vente, • 79 % pensent qu’elle est compatible avec l’atteinte des objectifs commerciaux. • 78 % indiquent que l’éthique est un enjeu pour leurs clients. • Or seuls 32 % ont reçu une formation dédiée. Si les entreprises veulent répondre aux attentes des nouvelles générations et restaurer l’image du métier, elles devront intégrer ces principes dans leurs pratiques, au-delà des discours. Des actions seront nécessaires pour rendre l’éthique crédible.

GIFFARD Pierre-Olivier - OMNES Education |

Tendances
Marketing, Vente et Communication, Prospective

Marketing, Vente et Communication

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