Marketing, Vente et Communication

[Série – Face à la crise Covid-19] Vendre durant la période de confinement ?

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Tendances
Marketing, Vente et Communication

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[Série – Face à la crise Covid-19] Vendre durant la période de confinement ?

Peut-on continuer une activité commerciale en situation de confinement et si oui, comment ? Nous prendrons appui sur les travaux largement acceptés, concernent « les 7 étapes clés du processus de vente » (Dubinsky, 1980 /81, ;Moncrief et Marshall 2005) et les revisiteront à l’aune d’une situation confinement en 2020.
Comment procéder pour chacune de ces 7 étapes du processus de vente, en recourant aux médias sociaux et autres techniques de communication et de mise en relation, digitales ?

Liens et ressources

Mots clés

Digitalisation

Auteur.e(s)

DEFELIX Christian
Professeur et Directeur
IAE Grenoble

FOURNIER Christophe
Professeur
AUNEGE

Institution(s)

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Innovation pédagogique et approche par projets

Le dispositif pédagogique « Crowdfund Your Business » est un challenge intermaster en équipe, permettant de déployer une analyse de la stratégie financière et digitale d’une campagne de levée de fonds participatif (crowdfunding). La formation est structurée afin d’être accessible quel que soit le niveau initial des participants dans les domaines considérés. Il réunit deux promotions de l’Ecole Universitaire de Recherche Economics Law and Management of Innovation (Université Côte d’Azur) : le Master Stratégie Digitale, et le Master Monnaie Banque Finance Assurance. Au sein de cette vidéo, nous décrivons le dispositif, mais aussi la démarche de recherche-action initiée grâce aux sondages colléctés auprès des étudiants.

BALLATORE Marta - FNEGE |

Expériences pédagogiques
Finance d’Entreprise et Finance de Marché, Pédagogie du Management, Transformation Digitale

Innover pour réussir : le pari du dispositif « oui-si »

A la Faculté Jean Monnet - Université Paris-Saclay, un dispositif « oui-si long » en licence économie-gestion a été mis en place en 2018. Le parcours « oui-si » a pour objectif d'impliquer et d'engager des étudiants, en reprise d'étude ou avec des résultats fragiles au lycée, en utilisant une pédagogie et un format spécifiques. Des entretiens semi-directifs exploratoires avec des étudiants du dispositif « oui-si » ont mis en évidence les éléments pouvant favoriser leur réussite universitaire. Différents profils d'étudiants ont été dégagés en fonction de leur motivation à être dans le dispositif et leur réussite ou échec en première année de licence. Un tableau présentant le processus d'apprentissage et les acquis des étudiants résultant d'une innovation pédagogique couplée à un dispositif « oui-si » a également été construit. Par ailleurs, l'expérimentation du dispositif a souligné l'importance de la mise en place d'une innovation pédagogique reposant sur une utilisation encadrée des outils numériques.

KARAKAS Semra - FNEGE |

BEN ZARB Khaoula - FNEGE |

Expériences pédagogiques
Pédagogie du Management, Transformation Digitale

Les micro-certifications – de la stratégie à la pratique – Badges et attestations, certifications – comment s’y retrouver ?

Badge, attestation de réussite, certificat, diplôme d’état ou d’université micro-certification, microcredential, digital credential… les appellations foisonnent ! Pourquoi ? Synonymes ou réelles différences ? Quel sens donner à chacun de ces supports ? Et la blockchain dans tout cela ? Dans cette vidéo, nous vous aidons à vous y retrouver entre ces différentes formes de représentation des acquis, en fonction de leur format, des conditions d’évaluation et du niveau d’authentification.

ARNOLD Déborah - AUNEGE |

Tendances
Transformation Digitale

Les micro-certifications – de la stratégie à la pratique – L’intérêt stratégique des micro-certifications

Dans cette courte vidéo, nous abordons l’intérêt stratégique de développer des micro-certifications, en examinant les enjeux au niveau national, européen et à l’international, avant de répondre à la question « pourquoi développer une offre de micro-certification et pour qui ?

ARNOLD Déborah - AUNEGE |

Tendances
Transformation Digitale

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Comment les touristes nationaux/domestiques réguliers s’adaptent-ils aux transformations permanentes de leurs gares habituelles ?

Les gares subissent des transformations majeures sous l'effet de la croissance des mobilités et de la digitalisation, ce qui enrichit l'expérience des usagers tout en modifiant les flux de voyageurs. Notre recherche se concentre sur l'expérience des voyageurs réguliers face à ces changements, notamment dans un contexte de tourisme domestique et de télétravail. Nous avons observé les servicescapes de deux gares parisiennes et mené des entretiens avec des voyageurs réguliers. Trois stratégies d’onboarding ont été identifiées : interactive, de routine et d'évitement. Les voyageurs interagissent avec le personnel et d'autres voyageurs, adaptent leurs rituels aux nouveaux espaces/temps, ou se réfugient dans leur bulle virtuelle. Ces stratégies montrent que les voyageurs réguliers veulent maîtriser leur parcours. Pour optimiser l'expérience client, il est essentiel de fournir des infrastructures performantes et accessibles. Les résultats montrent que les voyageurs réguliers interagissent, planifient leur trajet ou s'en échappent proactivement, ce qui doit être pris en compte pour offrir des espaces qualitatifs gratuits au sein des parcours marchands.

PAQUIER Marie Catherine - FNEGE |

EL EUCH MAALEJ Mariem - ESSCA |

DEPARIS Martine - FNEGE |

Recherche
Management public, Marketing, Vente et Communication

La RSE, maîtriser, comprendre agir

La Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE) est désormais incontournable pour les organisations, mais les crises économiques récentes fragilisent leur engagement. Le cadre normatif seul ne suffit pas à mobiliser les entreprises autour des piliers de la gouvernance, de la justice sociale et de l’environnement. Trois typologies émergent : les entreprises dont la RSE est au cœur du projet (ex : Biscornu, intégrant l’insertion professionnelle des personnes handicapées), celles qui alignent leur stratégie RSE avec leurs objectifs économiques (ex : Patagonia, Hermès) et enfin, celles pour qui la RSE reste opportuniste, exposées aux accusations de green washing. Pour être un levier de performance durable, la RSE doit s’inscrire structurellement dans la stratégie d’entreprise, créant ainsi une valeur partagée entre performance économique et impact sociétal.

JOURDAN Philippe - IAE Paris-Est |

Tendances
Développement Durable et RSE, Enseignement supérieur de Management, Gouvernance, Management Stratégique, Marketing, Vente et Communication

Biodigitaux et marketing touristique

L’émergence du marketing d’influence a entraîné un changement significatif dans la manière dont les marques interagissent avec les consommateurs. L’utilisation innovante d’influenceurs « biodigitaux » — ressemblant à des humains — s’est fortement développée, car elle présente des avantages uniques par rapport aux influenceurs humains traditionnels. Cette recherche vise à clarifier l’influence de ces influenceurs biodigitaux sur le marketing touristique ainsi que les implications de cette évolution technologique dans le système de marketing sur les réseaux sociaux (SMMS). Une étude qualitative internationale en face à face, menée auprès de 55 professionnels répartis dans 31 pays, a exploré le potentiel de la biodigitalisation dans le marketing touristique. Les résultats indiquent que les perceptions principales à l’égard de la biodigitalisation oscillent entre optimisme, prudence et scepticisme, sans impacts négatifs notables sur le macromarketing économique et social des entreprises. La vision globalement favorable de la biodigitalisation suggère que les investisseurs, les gestionnaires touristiques et les marketeurs devraient considérer cette évolution technologique comme un levier stratégique pour renforcer leur potentiel d’innovation et de transformation.

JAUFFRET Marie-Nathalie - OMNES Education |

HALLEM Yousra - OMNES Education |

AUBRUN Frédéric - OMNES Education |

Recherche
Marketing, Vente et Communication

L’éthique, un atout concurrentiel pour la nouvelle génération de commerciaux

Les métiers de la vente ont su s’adapter aux révolutions technologiques. Nous sommes passés d’un commercial 1.0 (porte-à-porte, rendez-vous en personne) à un commercial 4.0 intégrant data, IA et omnicanalité pour anticiper les besoins des clients et personnaliser leurs expériences. Pourtant, cette évolution n’a pas suffi à transformer l’image du commercial, encore souvent perçu comme un "tueur", obsédé par ses objectifs à court terme. Face à un malaise persistant dans la profession commerciale, l’éthique s’impose comme un levier clé de motivation et de performance. Une enquête menée en novembre 2024 révèle que les jeunes commerciaux perçoivent la démarche éthique comme un accélérateur de leur efficacité commerciale : • 84 % considèrent l’éthique comme un atout pour la vente, • 79 % pensent qu’elle est compatible avec l’atteinte des objectifs commerciaux. • 78 % indiquent que l’éthique est un enjeu pour leurs clients. • Or seuls 32 % ont reçu une formation dédiée. Si les entreprises veulent répondre aux attentes des nouvelles générations et restaurer l’image du métier, elles devront intégrer ces principes dans leurs pratiques, au-delà des discours. Des actions seront nécessaires pour rendre l’éthique crédible.

GIFFARD Pierre-Olivier - OMNES Education |

Tendances
Marketing, Vente et Communication, Prospective

Marketing, Vente et Communication

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