Market-driving strategy and the human factor: Top management versus middle management

Market-driving strategy and the human factor: Top management versus middle management

Building on market-orientation theory, this research centers on the market-driving strategy and the key attributes that top and middle-level management should have in order to facilitate and perform such a strategy. Findings from an exploratory study including in-depth interviews with 27 experts, seven academicians and 20 experienced practitioners working in market-driving companies across an array of sectors, show that there is a number of common as well as unique attributes that each one of these two managerial groups should have so as to perform a market-driving strategy. Given that this is the first research to explore personnel attributes as a key antecedent of the application of a market-driving strategy, the present

research results in an extensive number of academic research propositions as well as relevant managerial implications for the business community.

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S’appuyant sur la théorie de l’orientation marché, cette recherche se concentre sur la stratégie offensive du marché (market-driving) et les attributs clés que les top et middle managers devraient avoir pour faciliter et élaborer une telle stratégie. Les résultats d’une étude exploratoire à base d’entretiens approfondis auprès de 27 experts ─ sept académiciens et 20 praticiens expérimentés travaillant dans des sociétés orientées marché dans divers secteurs d’activités ─ montrent qu’il existe un certain nombre d’attributs communs et uniques que chacun de ces deux groupes de managers (Top et middle) devraient avoir pour élaborer une stratégie offensive du marché. Étant donné qu’il s’agit de la première recherche à explorer les attributs du personnel comme antécédent clé de l’application d’une stratégie offensive du marché , la présente recherche débouche sur un grand nombre de propositions académiques de recherche ainsi que sur des implications managériales pertinentes pour les entreprises.

À propos de l'auteur

Nom(s) THEODORAKIS Ioannis;
Institution(s) INSEEC School of Business and Economics;
Fonction(s) Assistant Professor – Researcher in Marketing
Tags
  • Market-driving strategy
  • market orientation
  • personnel attributes
  • top management
  • middle-level employees