Qu’est-ce que le SPIN selling  ?

Dico du Management
Marketing, Vente et Communication

1114 vues

Le SPIN selling est une méthode de questionnement qui a été développée par un universitaire, chercheur et consultant américain, Neil Rackham.
SPIN est l’acronyme en anglais des quatre catégories de questions à poser à son interlocuteur afin d’établir une relation de confiance et de formuler une proposition commerciale pertinente :
• S comme « Situation »
• P comme « Problems »
• C comme « Implication »
• Et N comme « Need – payoff » ou « Gain » en français
Cette méthode mise sur l’écoute active et le dialogue. Elle est particulièrement adaptée dans le cas de ventes « complexes ».

Liens et ressources

Mots clés

Analyse des besoins, Démarche commerciale, dialogue, Ecoute active, négociation, Phase de découverte, Proposition commerciale, Questionnement, Techniques de vente, Vente complexe

Auteur.e(s)

GIFFARD Pierre-Olivier
Professeur - Directeur du département Marketing, Entrepreneuriat et Développement commercial
OMNES Education

Institution(s)

Vidéos de la même institution

03:59

Quand l’expérience de travail construit un rejet du salariat

Il semble que certains aspects de l'expérience des salariés puissent les amener à perdre confiance dans le système de l'emploi rémunéré. Cette désillusion peut être étudiée et mesurée par le biais du construit théorique d'une brèche du contrat psychologique de l'employé. Cet article exploratoire examine donc si les conditions de l'emploi salarié peuvent conduire à une nouvelle dimension des ruptures de contrat psychologique : une rupture avec l'emploi salarié lui-même qui pourrait conduire à l'emploi indépendant. Les résultats de l'étude montrent que les conditions de travail influencent les ruptures de contrat psychologique dans différentes dimensions. Les auteurs proposent une dimension de rupture de contrat psychologique liée à l'emploi rémunéré, qui peut conduire au choix de quitter l'emploi rémunéré et de devenir indépendant. Les auteurs confirment également l'importance des conditions de travail en tant qu'antécédents des ruptures de contrat psychologique.

OTTMANN Jean-Yves - FNEGE |

BORNARD Fabienne - OMNES Education |

ABORD DE CHATILLON Emmanuel - IAE Grenoble |

Recherche
Entrepreneuriat, Gestion des Ressources Humaines

03:12

L’avenir du titre-restaurant : un outil de performance RH menacé ?

Ticket Restaurant, UpDéjeuner, Pluxee Restaurant, Resto Flash ou encore Swile … leur dénominateur commun : être une offre de titres-restaurant à destination des employeurs pour motiver et améliorer le bien-être de leurs utilisateurs et contribuer à l’efficacité des entreprises. Ils permettent à plus de 180 000 entreprises de proposer à leurs salariés de payer leurs repas dans les restaurants ou d’acheter des aliments immédiatement consommables. Considéré comme une amélioration du pouvoir d’achat pour 83 % des salariés, leur usage a été étendu aux produits alimentaires non directement consommables, depuis août 2022 et la loi dite « pouvoir d’achat ». Cependant, cette mesure, prolongée jusqu’à la fin 2026, pose la question de l’avenir du dispositif réglementaire du titre-restaurant et de ses caractéristiques : et si le titre-restaurant devenait un titre alimentaire, remettant en cause son objectif social associé à la pause repas du salarié, à laquelle participe financièrement son employeur et l’État ?

GIFFARD Pierre-Olivier - OMNES Education |

Tendances
Gestion des Ressources Humaines, Prospective

03:42

Transformer l’expérience client dans l’hôtellerie avec le digital

La digitalisation de l’hôtellerie exige une modernisation des services pour répondre aux attentes actuelles des clients. Cette étude qualitative, fondée sur des entretiens avec des professionnels et des consommateurs, révèle que les technologies digitales, à la fois traditionnelles et disruptives telles que les CRM, les applications mobiles, l’intelligence artificielle, et la réalité augmentée, enrichissent considérablement l’expérience client. Ces technologies, qui permettent des séjours personnalisés et immersifs, doivent être complétées par des interactions humaines afin d’optimiser l’expérience globale. L’étude met en avant la création de valeur par la personnalisation, l’automatisation, l’interaction, et le soin, tout en soulignant les défis liés à l’adoption technologique face à la diversité des attentes des clients.

YOUSSOFI Alexandra - OMNES Education |

JEANNOT Florence - OMNES Education |

Recherche
Marketing, Vente et Communication

03:58

Accessibilité et design inclusif : redéfinir l’expérience utilisateur sur le web

L’adaptation du design d’interface aux incapacités des utilisateurs est essentielle pour améliorer l’accessibilité du Web. Une étude menée auprès d’une centaine d’utilisateurs, présentant des incapacités permanentes ou temporaires, montre que cette personnalisation explicite du design améliore la satisfaction liée à l’expérience en ligne. Elle facilite d’abord l’utilisation et augmente ensuite le plaisir ressenti. Trois recommandations clés sont faites aux praticiens : prioriser la satisfaction des utilisateurs en ligne, accorder une attention particulière à l’e-personnalisation explicite de design, et intégrer les aspects cognitifs et émotionnels dans l’évaluation des interfaces.

JONGMANS Eline - FNEGE |

JEANNOT Florence - OMNES Education |

Recherche
Management et Big Data, Marketing, Vente et Communication, Transformation Digitale

Vidéos de la même thématique

Qu’est-ce que la confusion du consommateur ?

La confusion du consommateur désigne un état d’incertitude cognitive qui perturbe la prise de décision d’achat. Elle peut être causée par une surcharge d’informations, un manque de clarté ou des messages ambigus. Ce phénomène entraîne des réactions cognitives, affectives et comportementales, telles que le stress, la frustration, le report ou l’abandon d’achat. Il a aussi des effets négatifs sur la satisfaction, la fidélité et la performance marketing. Pour y remédier, les entreprises doivent clarifier leurs offres et simplifier leur communication.

BENHISSI Maali - EDC Business School |

Dico du Management
Marketing, Vente et Communication

Comprendre la décision d’achat des consommateurs de produits slow fashion : l’impact du manque d’information et de la confusion

Cette étude explore les facteurs influençant les décisions d'achat des consommateurs de slow fashion, en se concentrant sur la relation entre les attributs des produits, la valeur perçue, le manque d'information, la confusion et le comportement des consommateurs (intention, report et abandon d'achat). Une enquête quantitative a été menée auprès de 323 consommateurs, et les données ont été analysées à l'aide de la méthode PLS-SEM. Les résultats montrent que la valeur perçue influence positivement l'intention d'achat. Cependant, seuls trois attributs de la slow fashion — localisme, équité et fonctionnalité — ont un impact significatif sur la valeur perçue. Le manque d'information a un effet négatif sur la valeur perçue et entraîne une confusion chez les consommateurs, ce qui peut conduire au report ou à l'abandon de l'achat. L'étude suggère que entreprises des produits slow fashion doivent mettre l'accent sur ces attributs clés et améliorer la communication pour réduire la confusion des consommateurs. Cette recherche contribue à la compréhension de l'influence des barrières externes, telles que le manque d'information, sur la consommation durable.

BENHISSI Maali - EDC Business School |

Recherche
Marketing, Vente et Communication

Le marketing social critique : une discipline nécessaire au bien de l’humain et de la société

Le marketing social, défini par Kotler et Zaltman (1971), vise à influencer les comportements pour le bien de la société, notamment en matière de santé publique et d’environnement. Une approche critique, appelée marketing social critique, a émergé pour analyser l’impact du marketing sur la société et influencer les politiques publiques. Gordon (2011) en a précisé les contours et domaines d’application. Ce champ s’est développé en France grâce à l’Institut de Marketing Social, partenaire d’organisations internationales. Des études ont montré l’influence du marketing sur l’alimentation des enfants, le tabac et l’alcool. Malgré la loi Evin, l’industrie de l’alcool recourt à des stratégies hors-médias, comme le placement de produits dans les films. Cela soulève la question de l’impact de ces pratiques sur les populations vulnérables, renforçant le besoin de recherches en marketing social critique pour appuyer de nouvelles régulations.

BREHONNET Rémi - Excelia Business School |

Tendances
Développement Durable et RSE, Marketing, Vente et Communication

Acheter avec ses émotions : quand Damasio bouscule le marketing

Antonio Damasio a démontré que les émotions sont essentielles à la prise de décision, remettant en cause l'idée d'un consommateur purement rationnel. Sa théorie des « marqueurs somatiques » explique comment nos émotions, par le biais de signaux physiologiques, guident nos choix. Ses recherches montrent que sans émotions, la prise de décision devient difficile. Cette perspective influence le neuromarketing, qui exploite les émotions pour renforcer l'attachement aux marques. En créant des expériences mémorables, les entreprises favorisent la fidélité. Damasio souligne que la compréhension de la consommation passe par la prise en compte du rôle fondamental joué par les émotions.

BREHONNET Rémi - Excelia Business School |

Tendances
Marketing, Vente et Communication

Marketing, Vente et Communication

Qu’est-ce que le SPIN selling ?

Auteur.e(s)

Institution(s)

Vidéos de la même institution

Vidéos de la même thématique

S'abonner aux vidéos FNEGE MEDIAS

Qu’est-ce que le SPIN selling  ?