Qu’est-ce que la vente à distance ?

Dico du Management
Marketing, Vente et Communication

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La vente et la prestation de service à distance sont régis par un régime strict issu du Code de la consommation reposant sur la fourniture d’informations sur un support durable et la possibilité de rétractation. Ces dispositions ne s’appliquent que pour les contrats conclus entre un professionnel et un consommateur, personne physique, quand ils n’ont pas été en présence physique simultanée l’un de l’autre jusqu’à la conclusion du contrat. Toute une batterie de sanctions (civiles, pénales, administratives) est applicable en cas de violation du régime protecteur.

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Mots clés

Auteur.e(s)

ATTUEL-MENDES Laurence
Professeur associé et Directrice des Relations Institutionnelles et Gouvernance
Burgundy School of Business

Institution(s)

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03:13

Exploration du paradoxe d’une efficience perturbée par l’intelligence artificielle. Cas des données de l’action publique

L’intelligence artificielle (IA) suscite des attentes inédites pour relever des défis majeurs d’intérêt général. Pourtant, malgré le progrès fulgurant des techniques d’IA, son adoption se heurte à l’incertitude sur ses effets et aux tensions qu’elle génère. Cette thèse explore les enjeux de l’IA d’intérêt général (IAIG) et de la dynamique complexe de son adoption, à travers deux études de cas en profondeur dont celle d’un modèle prédictif de la perte d’autonomie dans le logement social, analysé en immersion pendant six mois. Elle éclaire les mécanismes d’influence sociale, internes et externes, et les forces inertielles qui façonnent son adoption, ainsi que le rôle du management dans l’évolution des routines impactées par l’IA. Enfin, la proposition du concept intégrateur de l’efficience responsable de l’IAIG permet de formuler des recommandations pour accompagner cette dynamique complexe.

DUARTE Magalie - Burgundy School of Business |

Recherche
Management Stratégique

05:10

Lego Serious Play to promote cohesion in the classroom

A game to foster class cohesion? That's exactly what Nick Ware, director of the Master's in Arts and Culture Management and lecturer at BSB, implemented. Indeed, communication among international students is not always easy, especially at the beginning of a program. Lego Serious Play is a method that, through the use of Lego bricks, encourages non-verbal and metaphorical expression while creating a shared language. It ensures the involvement of every participant, including the more introverted ones. This approach has proven effective in facilitating interaction among students from different linguistic and cultural backgrounds and in strengthening class cohesion.

WARE Nick - Burgundy School of Business |

Expériences pédagogiques
Comportement organisationnel, Management international, Pédagogie du Management

02:51

Consumer-activity identification: identifying antecedents and outcomes

Although consumers rely on their activities to help construct their identity, antecedents and outcomes of consumer-activity identification (CAI) have not been elucidated. This research addresses this gap through the development of a conceptual model that is tested through two studies. Study 1 finds that CAI leads to consumer-brand identification (CBI). Further, CBI mediates the relationship between CAI and brand loyalty. Study 2 expands these findings by understanding the role of brand and activity social benefits as antecedents for CAI and CBI and including a second brand outcome: brand relationship continuance. Taken together, the results indicate that consumers indeed rely on the activities a brand is used within to construct their identity in addition to the brand.

HAWKINS Matthew - Burgundy School of Business |

Recherche
Marketing, Vente et Communication

03:12

Qu’est-ce que le modèle de distances CAGE ?

Le modèle de distance CAGE vise à aider les entreprises dans leur expansion internationale en prenant en compte quatre dimensions clés : la distance culturelle (C), la distance administrative (A), la distance géographique (G) et la distance économique (E). Ces dimensions permettent de comprendre et mesurer les similitudes et différences entre deux marchés ou pays, influençant ainsi les décisions stratégiques des organisations. Plus les distances sont importantes, plus la démarche d'internationalisation est complexe et risquée. Chaque secteur d'activité réagit différemment aux distances, avec des impacts spécifiques, par exemple l'industrie agro-alimentaire à la distance culturelle et l'industrie pharmaceutique à la distance administrative. Les entreprises doivent donc tenir compte de ces distances pour réussir dans leurs marchés internationaux.

DITTER Jean-Guillaume - Burgundy School of Business |

Dico du Management
Management international

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Comment les touristes nationaux/domestiques réguliers s’adaptent-ils aux transformations permanentes de leurs gares habituelles ?

Les gares subissent des transformations majeures sous l'effet de la croissance des mobilités et de la digitalisation, ce qui enrichit l'expérience des usagers tout en modifiant les flux de voyageurs. Notre recherche se concentre sur l'expérience des voyageurs réguliers face à ces changements, notamment dans un contexte de tourisme domestique et de télétravail. Nous avons observé les servicescapes de deux gares parisiennes et mené des entretiens avec des voyageurs réguliers. Trois stratégies d’onboarding ont été identifiées : interactive, de routine et d'évitement. Les voyageurs interagissent avec le personnel et d'autres voyageurs, adaptent leurs rituels aux nouveaux espaces/temps, ou se réfugient dans leur bulle virtuelle. Ces stratégies montrent que les voyageurs réguliers veulent maîtriser leur parcours. Pour optimiser l'expérience client, il est essentiel de fournir des infrastructures performantes et accessibles. Les résultats montrent que les voyageurs réguliers interagissent, planifient leur trajet ou s'en échappent proactivement, ce qui doit être pris en compte pour offrir des espaces qualitatifs gratuits au sein des parcours marchands.

PAQUIER Marie Catherine - FNEGE |

EL EUCH MAALEJ Mariem - ESSCA |

DEPARIS Martine - FNEGE |

Recherche
Management public, Marketing, Vente et Communication

La RSE, maîtriser, comprendre agir

La Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE) est désormais incontournable pour les organisations, mais les crises économiques récentes fragilisent leur engagement. Le cadre normatif seul ne suffit pas à mobiliser les entreprises autour des piliers de la gouvernance, de la justice sociale et de l’environnement. Trois typologies émergent : les entreprises dont la RSE est au cœur du projet (ex : Biscornu, intégrant l’insertion professionnelle des personnes handicapées), celles qui alignent leur stratégie RSE avec leurs objectifs économiques (ex : Patagonia, Hermès) et enfin, celles pour qui la RSE reste opportuniste, exposées aux accusations de green washing. Pour être un levier de performance durable, la RSE doit s’inscrire structurellement dans la stratégie d’entreprise, créant ainsi une valeur partagée entre performance économique et impact sociétal.

JOURDAN Philippe - IAE Paris-Est |

Tendances
Développement Durable et RSE, Enseignement supérieur de Management, Gouvernance, Management Stratégique, Marketing, Vente et Communication

Biodigitaux et marketing touristique

L’émergence du marketing d’influence a entraîné un changement significatif dans la manière dont les marques interagissent avec les consommateurs. L’utilisation innovante d’influenceurs « biodigitaux » — ressemblant à des humains — s’est fortement développée, car elle présente des avantages uniques par rapport aux influenceurs humains traditionnels. Cette recherche vise à clarifier l’influence de ces influenceurs biodigitaux sur le marketing touristique ainsi que les implications de cette évolution technologique dans le système de marketing sur les réseaux sociaux (SMMS). Une étude qualitative internationale en face à face, menée auprès de 55 professionnels répartis dans 31 pays, a exploré le potentiel de la biodigitalisation dans le marketing touristique. Les résultats indiquent que les perceptions principales à l’égard de la biodigitalisation oscillent entre optimisme, prudence et scepticisme, sans impacts négatifs notables sur le macromarketing économique et social des entreprises. La vision globalement favorable de la biodigitalisation suggère que les investisseurs, les gestionnaires touristiques et les marketeurs devraient considérer cette évolution technologique comme un levier stratégique pour renforcer leur potentiel d’innovation et de transformation.

JAUFFRET Marie-Nathalie - OMNES Education |

HALLEM Yousra - OMNES Education |

AUBRUN Frédéric - OMNES Education |

Recherche
Marketing, Vente et Communication

L’éthique, un atout concurrentiel pour la nouvelle génération de commerciaux

Les métiers de la vente ont su s’adapter aux révolutions technologiques. Nous sommes passés d’un commercial 1.0 (porte-à-porte, rendez-vous en personne) à un commercial 4.0 intégrant data, IA et omnicanalité pour anticiper les besoins des clients et personnaliser leurs expériences. Pourtant, cette évolution n’a pas suffi à transformer l’image du commercial, encore souvent perçu comme un "tueur", obsédé par ses objectifs à court terme. Face à un malaise persistant dans la profession commerciale, l’éthique s’impose comme un levier clé de motivation et de performance. Une enquête menée en novembre 2024 révèle que les jeunes commerciaux perçoivent la démarche éthique comme un accélérateur de leur efficacité commerciale : • 84 % considèrent l’éthique comme un atout pour la vente, • 79 % pensent qu’elle est compatible avec l’atteinte des objectifs commerciaux. • 78 % indiquent que l’éthique est un enjeu pour leurs clients. • Or seuls 32 % ont reçu une formation dédiée. Si les entreprises veulent répondre aux attentes des nouvelles générations et restaurer l’image du métier, elles devront intégrer ces principes dans leurs pratiques, au-delà des discours. Des actions seront nécessaires pour rendre l’éthique crédible.

GIFFARD Pierre-Olivier - OMNES Education |

Tendances
Marketing, Vente et Communication, Prospective

Marketing, Vente et Communication

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