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Qu’est-ce que la méthode SONCASE ?

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  • Marketing, Vente et Communication

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La méthode SONCASE est un moyen mnémotechnique à destination des professionnels de la vente. Elle permet d’identifier, dans la phase de découverte, les principales motivations d’achat d’un prospect :

Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie et Environnement 

Les commerciaux peuvent ainsi mieux comprendre les attentes de leurs clients et adapter leurs argumentaires et leurs stratégies de vente en conséquence.



https://www.fnac.com/a17449827/Pierre-Olivier-Giffard-Commerciaux-Assurez-des-vos-premieres-ventes

Mots clés
  • client, Commerciaux, décision d'achat, Ecoute active, Levier psychologique, Motivation d’achat, Phase de découverte, Prospect, Vente

Auteur.e(s)

GIFFARD Pierre-Olivier
Professeur - Directeur du département Marketing, Entrepreneuriat et Développement commercial
OMNES Education

Institution(s)

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L’émergence du marketing d’influence a entraîné un changement significatif dans la manière dont les marques interagissent avec les consommateurs. L’utilisation innovante d’influenceurs « biodigitaux » — ressemblant à des humains — s’est fortement développée, car elle présente des avantages uniques par rapport aux influenceurs humains traditionnels. Cette recherche vise à clarifier l’influence de ces influenceurs biodigitaux sur le marketing touristique ainsi que les implications de cette évolution technologique dans le système de marketing sur les réseaux sociaux (SMMS). Une étude qualitative internationale en face à face, menée auprès de 55 professionnels répartis dans 31 pays, a exploré le potentiel de la biodigitalisation dans le marketing touristique. Les résultats indiquent que les perceptions principales à l’égard de la biodigitalisation oscillent entre optimisme, prudence et scepticisme, sans impacts négatifs notables sur le macromarketing économique et social des entreprises. La vision globalement favorable de la biodigitalisation suggère que les investisseurs, les gestionnaires touristiques et les marketeurs devraient considérer cette évolution technologique comme un levier stratégique pour renforcer leur potentiel d’innovation et de transformation.
JAUFFRET Marie-Nathalie - OMNES Education |
AUBRUN Frédéric - OMNES Education |
HALLEM Yousra - OMNES Education |
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  • Marketing, Vente et Communication
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L’éthique, un atout concurrentiel pour la nouvelle génération de commerciaux

Les métiers de la vente ont su s’adapter aux révolutions technologiques. Nous sommes passés d’un commercial 1.0 (porte-à-porte, rendez-vous en personne) à un commercial 4.0 intégrant data, IA et omnicanalité pour anticiper les besoins des clients et personnaliser leurs expériences. Pourtant, cette évolution n’a pas suffi à transformer l’image du commercial, encore souvent perçu comme un "tueur", obsédé par ses objectifs à court terme. Face à un malaise persistant dans la profession commerciale, l’éthique s’impose comme un levier clé de motivation et de performance. Une enquête menée en novembre 2024 révèle que les jeunes commerciaux perçoivent la démarche éthique comme un accélérateur de leur efficacité commerciale : • 84 % considèrent l’éthique comme un atout pour la vente, • 79 % pensent qu’elle est compatible avec l’atteinte des objectifs commerciaux. • 78 % indiquent que l’éthique est un enjeu pour leurs clients. • Or seuls 32 % ont reçu une formation dédiée. Si les entreprises veulent répondre aux attentes des nouvelles générations et restaurer l’image du métier, elles devront intégrer ces principes dans leurs pratiques, au-delà des discours. Des actions seront nécessaires pour rendre l’éthique crédible.
GIFFARD Pierre-Olivier - OMNES Education |
  • Tendances
  • Marketing, Vente et Communication, Prospective

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Comment les touristes nationaux/domestiques réguliers s’adaptent-ils aux transformations permanentes de leurs gares habituelles ?

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PAQUIER Marie Catherine - FNEGE |
EL EUCH MAALEJ Mariem - ESSCA |
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  • Développement Durable et RSE, Enseignement supérieur de Management, Gouvernance, Management Stratégique, Marketing, Vente et Communication
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GIFFARD Pierre-Olivier - OMNES Education |
  • Tendances
  • Marketing, Vente et Communication, Prospective
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