Pourquoi augmenter le nombre de lots dans un jeu promotionnel n’attire pas toujours davantage de participants

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Marketing, Vente et Communication

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Les loteries promotionnelles qui offrent un plus grand nombre de prix identiques n’attirent pas nécessairement plus de participants. Quand ils doivent décider s’ils participeront à une loterie présentée de façon isolée (le cas typique), la plupart des consommateurs ne peuvent pas évaluer dans un certain intervalle (1 à 10 prix) si le nombre de prix offerts est intéressant ou non, parce que cet attribut est peu évaluable dans l’absolu. En conséquence, ils ne perçoivent pas qu’ils ont plus de chances de gagner quand il y a davantage de prix, et n’ont pas tendance à participer davantage. Cinq études analysent ce processus en détail et illustrent les facteurs individuels et contextuels qui rendent l’attribut plus évaluable et diminuent donc l’insensibilité au nombre de prix (la participation fréquente à des loteries, la connaissance des prix offerts habituellement dans des loteries comparables, la mise en valeur visuelle du nombre de prix). Cet article a des implications managériales pour la conception efficace et l’annonce de loteries promotionnelles.

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Mots clés

gambler’s+fallacy, hot+hand+fallacy, loteries+promotionnelles, Promotion+des+ventes, sweepstakes

Auteur.e(s)

LAURENT Gilles
Professeur
OMNES Education

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YOUSSOFI Alexandra - OMNES Education |

JEANNOT Florence - OMNES Education |

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JONGMANS Eline - FNEGE |

JEANNOT Florence - OMNES Education |

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AUBRUN Frédéric - OMNES Education |

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HALLEM Yousra - OMNES Education |

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AUBRUN Frédéric - OMNES Education |

JAUFFRET Marie-Nathalie - OMNES Education |

Tendances
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TRELOHAN Magali - EM Normandie |

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ARNOULD Eric - FNEGE |

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