Cette étude vise à comprendre un phénomène pris pour acquis dans les organisations : la sous-utilisation des outils de gestion. Nous nous intéressons à un outil de gestion en particulier, un progiciel de gestion de la relation client dont nous avons suivi l’implantation et les usages sur une période de 10 ans (2002-2012).
Nous nous appuyons sur les travaux de la théorie de l’Acteur-Réseau et plus particulièrement sur les concepts de script et d’intéressement pour identifier les racines de la sous-utilisation du CRM.
Nos résultats montrent que la sous-utilisation se fabrique. Elle se crée à partir de trois dynamiques d’intéressement : l’abandon d’intéressement des utilisateurs, l’anti-intéressement et un intéressement à court terme se transformant en désintéressement sur le long terme.