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[Série – Face à la crise Covid-19] Vendre durant la période de confinement ?

  • Tendances
  • Marketing, Vente et Communication, Série Spécial Covid, Transformation Digitale

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Peut-on continuer une activité commerciale en situation de confinement et si oui, comment ? Nous prendrons appui sur les travaux largement acceptés, concernent « les 7 étapes clés du processus de vente » (Dubinsky, 1980 /81, ;Moncrief et Marshall 2005) et les revisiteront à l’aune d’une situation confinement en 2020.
Comment procéder pour chacune de ces 7 étapes du processus de vente, en recourant aux médias sociaux et autres techniques de communication et de mise en relation, digitales ?

Mots clés
  • Confinement, Digitalisation, Objections, Présentation, Prospection, Qualification, Réseaux Sociaux, Suivi client, Vente

Auteur.e(s)

FOURNIER Christophe
Professeur
AUNEGE

Institution(s)

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02:49

Pourquoi bien préparer un serious game change tout

Cette vidéo présente une recherche sur l’impact de la phase de préparation dans les jeux sérieux en management. En s’appuyant sur une étude menée auprès de 542 étudiants, elle montre que la cohésion d’équipe et l’organisation préalable améliorent l’expérience de jeu et les résultats. Cette vidéo insiste sur l’importance du cadrage pédagogique avant le lancement d’un jeu, et propose des recommandations concrètes pour les enseignants.
BRASSIER Pascal - FNEGE |
FAVRE-BONTE Véronique - FNEGE |
  • Expériences pédagogiques
  • Management Stratégique, Marketing, Vente et Communication, Pédagogie du Management
03:15

Innovation pédagogique et approche par projets

Le dispositif pédagogique « Crowdfund Your Business » est un challenge intermaster en équipe, permettant de déployer une analyse de la stratégie financière et digitale d’une campagne de levée de fonds participatif (crowdfunding). La formation est structurée afin d’être accessible quel que soit le niveau initial des participants dans les domaines considérés. Il réunit deux promotions de l’Ecole Universitaire de Recherche Economics Law and Management of Innovation (Université Côte d’Azur) : le Master Stratégie Digitale, et le Master Monnaie Banque Finance Assurance. Au sein de cette vidéo, nous décrivons le dispositif, mais aussi la démarche de recherche-action initiée grâce aux sondages colléctés auprès des étudiants.
BALLATORE Marta - FNEGE |
  • Expériences pédagogiques
  • Finance d’Entreprise et Finance de Marché, Pédagogie du Management, Transformation Digitale
03:49

Innover pour réussir : le pari du dispositif « oui-si »

A la Faculté Jean Monnet - Université Paris-Saclay, un dispositif « oui-si long » en licence économie-gestion a été mis en place en 2018. Le parcours « oui-si » a pour objectif d'impliquer et d'engager des étudiants, en reprise d'étude ou avec des résultats fragiles au lycée, en utilisant une pédagogie et un format spécifiques. Des entretiens semi-directifs exploratoires avec des étudiants du dispositif « oui-si » ont mis en évidence les éléments pouvant favoriser leur réussite universitaire. Différents profils d'étudiants ont été dégagés en fonction de leur motivation à être dans le dispositif et leur réussite ou échec en première année de licence. Un tableau présentant le processus d'apprentissage et les acquis des étudiants résultant d'une innovation pédagogique couplée à un dispositif « oui-si » a également été construit. Par ailleurs, l'expérimentation du dispositif a souligné l'importance de la mise en place d'une innovation pédagogique reposant sur une utilisation encadrée des outils numériques.
KARAKAS Semra - FNEGE |
BEN ZARB Khaoula - FNEGE |
  • Expériences pédagogiques
  • Pédagogie du Management, Transformation Digitale
07:03

Micro-certifications – De la stratégie à la pratique – Les bonnes questions à se poser

Quelles sont les questions à se poser lorsque l’on souhaite développer une offre de micro-certifications ? Dans cette vidéo, nous commençons par le POURQUOI, à savoir les raisons stratégiques, avant d’aborder l’opérationnel sous les angles QUOI, COMBIEN, QUI, COMMENT et QUAND.
ARNOLD Déborah - AUNEGE |
  • Tendances
  • Transformation Digitale

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  • 00:02:33

Qu’est-ce que la recherche-intervention ?

La recherche-intervention est une méthodologie de recherche en sciences de gestion, en économie et en sociologie, qui appartient à la famille des recherches de terrain non-contemplatives. La recherche-intervention se distingue de la recherche-action, avec laquelle elle est souvent abusivement assimilée, par sa nature transformative à l'endroit des entreprises et des organisations étudiées, cela pour répondre à leurs objectifs de transformations. Ces objectifs de transformation que va donc chercher à atteindre le chercheur-intervenant, et qui vont donner lieu à ses observations, peuvent prendre place dans les grandes disciplines de la gestion : GRH, marketing, finance, contrôle de gestion, systèmes d'information, etc. La recherche-intervention est donc à la fois une méthode de conseil et de recherche, s’inscrivant dans le paradigme de la consultance scientifique, et qui permet au chercheur-intervenant de maximiser les impacts de ses travaux, vers les entreprises par ses interventions, vers les enseignants-chercheurs par ses publications.
CAPPELLETTI Laurent - LIRSA-CNAM |
  • Dico du Management
  • Transformation Digitale
  • 00:04:00

Qu’est-ce que le Legal Ops ?

Le Legal Ops agit comme un catalyseur de la transformation et la modernisation de la Direction juridique, en cohérence avec les objectifs stratégiques de l’entreprise. Concrètement, il contribue à une meilleur structuration et organisation du service juridique avec un double objectif : permettre aux juristes de se focaliser sur les tâches à forte valeur ajoutée et améliorer la qualité de services rendus aux clients internes.
RHATTAT Rachid - EDC Business School |
  • Dico du Management
  • Management Stratégique, Théorie des Organisations, Transformation Digitale
  • 00:03:34

Comment les touristes nationaux/domestiques réguliers s’adaptent-ils aux transformations permanentes de leurs gares habituelles ?

Les gares subissent des transformations majeures sous l'effet de la croissance des mobilités et de la digitalisation, ce qui enrichit l'expérience des usagers tout en modifiant les flux de voyageurs. Notre recherche se concentre sur l'expérience des voyageurs réguliers face à ces changements, notamment dans un contexte de tourisme domestique et de télétravail. Nous avons observé les servicescapes de deux gares parisiennes et mené des entretiens avec des voyageurs réguliers. Trois stratégies d’onboarding ont été identifiées : interactive, de routine et d'évitement. Les voyageurs interagissent avec le personnel et d'autres voyageurs, adaptent leurs rituels aux nouveaux espaces/temps, ou se réfugient dans leur bulle virtuelle. Ces stratégies montrent que les voyageurs réguliers veulent maîtriser leur parcours. Pour optimiser l'expérience client, il est essentiel de fournir des infrastructures performantes et accessibles. Les résultats montrent que les voyageurs réguliers interagissent, planifient leur trajet ou s'en échappent proactivement, ce qui doit être pris en compte pour offrir des espaces qualitatifs gratuits au sein des parcours marchands.
PAQUIER Marie Catherine - FNEGE |
EL EUCH MAALEJ Mariem - ESSCA |
DEPARIS Martine - FNEGE |
  • Recherche
  • Management public, Marketing, Vente et Communication
  • 00:02:34

La RSE, maîtriser, comprendre agir

La Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE) est désormais incontournable pour les organisations, mais les crises économiques récentes fragilisent leur engagement. Le cadre normatif seul ne suffit pas à mobiliser les entreprises autour des piliers de la gouvernance, de la justice sociale et de l’environnement. Trois typologies émergent : les entreprises dont la RSE est au cœur du projet (ex : Biscornu, intégrant l’insertion professionnelle des personnes handicapées), celles qui alignent leur stratégie RSE avec leurs objectifs économiques (ex : Patagonia, Hermès) et enfin, celles pour qui la RSE reste opportuniste, exposées aux accusations de green washing. Pour être un levier de performance durable, la RSE doit s’inscrire structurellement dans la stratégie d’entreprise, créant ainsi une valeur partagée entre performance économique et impact sociétal.
JOURDAN Philippe - IAE Paris-Est |
  • Tendances
  • Développement Durable et RSE, Enseignement supérieur de Management, Gouvernance, Management Stratégique, Marketing, Vente et Communication
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