Pourquoi il est impératif de ré-einventer le métier de vendeur ?

Tendances
Marketing, Vente et Communication

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Les techniques traditionnelles de vente et de négociation ne fonctionnent plus à l’ère post-digitale ! Développées avant l’arrivée d’Internet, elles ne sont plus adaptées aux attentes des clients d’aujourd’hui. Pire leur utilisation peut être à l’origine d’une perte d’efficacité commerciale, d’une dégradation de la relation entre le vendeur et son client et peut faire naitre un sentiment profond d’insatisfaction tant côté vendeur que client. Pourtant les techniques traditionnelles continuent d’être enseignées et pratiquées. Parce que les techniques traditionnelles ne fonctionnent plus, il est impératif de réinventer les métiers de la vente et revisiter la posture des conseillers et des commerciaux.

Liens et ressources

https://www.linkedin.com/in/regine-vanheems-co-fondatrice-observatoire-du-commerce-connecté-b915503/

Mots clés

Digitalisation, négociation, Omni-canal, Relation client, Technique de vente, Vendeur, Vente

Auteur.e(s)

VANHEEMS Régine
Professeur des Universités
iaelyon School of Management

Institution(s)

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GUILLOT-SOULEZ Chloé - iaelyon School of Management |

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Comportement organisationnel, Marketing, Vente et Communication

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LOBOS Joachim P. - iaelyon School of Management |

Recherche
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Cette thèse explore la construction des demandes de financement par les femmes entrepreneures, à travers le prisme de leur cheminement identitaire. En mobilisant une méthodologie qualitative fondée sur l’analyse de récits de vie, elle met en lumière l’influence des trajectoires personnelles, sociales et genrées sur les pratiques financières dans l’acte de demander un financement. Elle révèle des rapports ambivalents à la finance, aux financeurs, mais aussi à soi-même, ainsi que des stratégies plurielles, souvent éloignées des modèles dominants, permettant de repenser les dynamiques genrées du financement entrepreneurial.

GIBARD Pauline - iaelyon School of Management |

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Livre Blanc « Le DBA au bénéfice des entreprises – Qu’est-ce qu’un DBA ? »

Le DBA est un programme doctoral destiné aux professionnels, souvent post-master ou post-MBA, qui souhaitent préparer leur thèse tout en continuant à travailler. Il se distingue par un contenu pratique et appliqué, centré sur la création de connaissances en lien avec l'expérience et le secteur professionnel des participants. Avec une durée de 3 à 4 ans, le DBA permet aux candidats de mener des recherches académiques tout en apportant des recommandations managériales concrètes.

KALIKA Michel - iaelyon School of Management |

Tendances
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RONDEAU Justin - IAE Lille |

Mémoire Master
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BOUCHER Ronald - ISTEC Business School |

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