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Marketing, Vente et Communication
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Gestion du portefeuille de clients pour une survie à long terme
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Gestion du portefeuille de clients pour une survie à long terme

Notre objectif était de comprendre l’efficacité d’une entreprise à attirer ses cibles de clients. Pour ce faire, nous avons développé un modèle qui établit un lien entre les activités de marketing d’une entreprise et la combinaison de clients qui achètent auprès de l’entreprise. La plupart des modèles de marketing demandent simplement comment les activités de marketing d’une entreprise influencent le nombre de clients qui achètent la marque. Nous nous sommes demandé comment les activités de marketing d’une entreprise influencent les types de clients qui achètent la marque.

https://link.springer.com/article/10.1007/s11747-020-00765-9

Mots clés
  • marketing

Auteur.e(s)

SINHA Shameek
Enseignant-Chercheur
EMLV

Institution(s)

Médias de la même institution

  • 00:04:05

L’impact de la recherche française en sciences de gestion et du management sur les praticiens, les territoires et la société

L’Observatoire FNEGE de la recherche en sciences de gestion et du management fournit un ensemble d’informations qui permettent à chacun de prendre pleinement conscience de l’ampleur tant quantitative que qualitative des activités de recherche menées en France, et de leurs contributions importantes tant pour la communauté académique des chercheurs et des enseignants-chercheurs, étudiants et doctorants, que pour les managers agissant dans les organisations du tissu économique et social et l’ensemble de la société plus généralement. Dans cette vidéo, nous nous concentrerons sur l’impact de la recherche au-delà de la communauté académique, à savoir sur les praticiens, les territoires et la société.
BUENO MERINO Pascale - EMLV |
  • Tendances
  • Enseignement supérieur de Management
  • 00:03:47

Should Robotic Warehouses Consider Customer Fairness?

Robotic warehouses have transformed logistics, prioritizing speed and efficiency. However, traditional static priority systems often leave low-priority customers facing excessive delays, raising concerns about fairness. This research, based on Invia, a robotic warehouse company, proposes a dynamic priority allocation model to balance efficiency and fairness. By adjusting order priorities over time, this approach ensures that both high-priority and long-waiting low-priority orders receive timely fulfillment. Through stochastic modeling and simulations, we demonstrate that dynamic prioritization reduces delays compared to static and first-come, first-served (FCFS) models. Case studies in e-commerce and healthcare logistics illustrate the broader impact of fairness in automation. As industries increasingly rely on AI-driven decision-making, the balance between efficiency and equity becomes critical. This research challenges the assumption that robotic warehouses should optimize for speed alone and advocates for a future where fairness plays a central role in automated commerce.
YUAN Zhe - EMLV |
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  • Logistique et Supply Chain, Transformation Digitale
  • 00:03:05

Greenwashing: The Post-Pandemic Shift

Dans un contexte économique sans précédent marqué par une pandémie mondiale, l’entrelacement complexe du discours sur le greenwashing à l’ère des fake news s'est intégré au tissu de la durabilité d’entreprise, remodelant les perceptions des managers et mettant à l’épreuve leur attitude face aux décisions durables. À travers une étude qualitative en deux phases, cette recherche examine l’impact du discours sur le greenwashing sur les perceptions et attitudes des managers vis-à-vis de la durabilité en France après la pandémie. Les résultats révèlent une déconnexion entre le discours externe sur le greenwashing et l’état d’esprit des managers, ces derniers associant souvent les accusations de greenwashing aux « fake news ». De plus, l’étude montre que la pandémie a déplacé l’attention vers les préoccupations financières, reléguant la durabilité au second plan dans la prise de décision stratégique et modifiant ainsi le paysage de la responsabilité d’entreprise. En allant au-delà du cadre habituel centré sur les consommateurs et les clients, cette étude vise à combler un vide critique dans la recherche sur le greenwashing en examinant son impact sur différents acteurs. À travers cette analyse, nous cherchons à contribuer aux recherches sur le discours du greenwashing en offrant une compréhension plus approfondie des complexités et des nuances entourant les perceptions managériales de ce discours et des initiatives de durabilité dans une époque marquée par des défis sans précédent.
KADDOURI Ouiam - EMLV |
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  • Développement Durable et RSE, Série Spécial Covid
  • 00:05:04

The impact of legal uncertainties on innovating HR practices in developing countries

This study explores the influence of legal uncertainties on the process of innovating human resources (HR) practices in developing countries. Through a case study focused on introducing remote work within Kazakhstan’s Technical Gas Industry during a healthcare crisis, we examine the multifaceted challenges and opportunities that emerge when navigating a complex legal landscape. Our findings reveal that legal uncertainties, stemming from inadequacies in legislation and the tightness of norms, significantly impede the ability to adapt and modernize HR practices during crises. Furthermore, the criticality of the company’s position within the industry, combined with a low degree of legal enforcement, underscores the concept of ‘responsibilization’ among HR professionals. This phenomenon compels HR practitioners to assume greater responsibility and make strategic decisions that occasionally push the boundaries of existing laws and regulations. In this context, we propose a novel conceptualization of responsibilization, distinct from empowerment, as it involves embracing negative legal consequences associated with proactive decision-making during crises. This study contributes significantly to our understanding of how legal uncertainties influence the process of HR innovation in developing countries, highlighting the intricate interplay between regulatory frameworks, crisis management, and organizational transformation.
NAVAZHYLAVA Kseniya - EMLV |
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  • Gestion des Ressources Humaines, Transformation Digitale

Médias de la même thématique

  • 00:03:13

Le rôle de la fonction Achats dans la réduction de la consommation énergétique industrielle

L’industrie française consomme un quart de l’énergie du pays, et les entreprises doivent produire plus durablement sans perdre en compétitivité. Chaque achat industriel influence directement la consommation d’énergie, d’où le rôle stratégique de la fonction Achats. Mon étude, menée auprès d’experts et de professionnels, montre des freins persistants : travail en silos, faible culture énergétique et priorité donnée au prix plutôt qu’à la performance. Cinq leviers clés émergent : former les acheteurs, créer une gouvernance commune, intégrer un critère énergétique dans les achats, co-innover avec les fournisseurs et aligner les objectifs internes. Les Achats deviennent ainsi un acteur central de la transition énergétique et de la performance industrielle de demain.
RONDEAU Justin - IAE Lille |
  • Mémoire Master
  • Enseignement supérieur de Management, Management des Achats, Management Stratégique, Marketing, Vente et Communication
  • 00:05:45

Qu’est ce que la marque blanche ?

Une marque blanche est un produit ou service conçu par une entreprise puis vendu par d’autres sous leur propre nom. Cette stratégie permet de proposer des produits similaires à des prix différents, visant des segments de clients variés. Elle facilite aussi l’extension de gamme en permettant de lancer rapidement de nouveaux produits sans lourds investissements en R&D. Les entreprises réduisent ainsi leurs coûts de production et leurs risques commerciaux, tout en profitant des économies d’échelle des fabricants. En revanche, elles ont moins de contrôle sur la qualité, dépendent fortement de leurs fournisseurs et doivent redoubler d’efforts pour se différencier. Des risques réglementaires existent également, car les lois varient selon les marchés.
BOUCHER Ronald - ISTEC Business School |
  • Dico du Management
  • Management Stratégique, Marketing, Vente et Communication
  • 00:02:33

Digital Brand Equity in the Digital Age

Tools and metrics for brand equity are proving inadequate in the rapidly evolving digital era. The study proposes a novel approach to Digital Brand Equity metrics. These metrics should not be based solely on social media and current digital indicators. New metrics should incorporate the share of search, digital brand awareness, and digital brand sentiment constructs. The study develops a Digital Brand Equity research agenda and underscores the critical research and policy questions
DAVCIK Nebojsa - EM Normandie |
  • Recherche
  • Marketing, Vente et Communication
  • 00:05:24

Comprendre les motivations au dépôts d’avis employeur en ligne

Les plateformes d’avis employeur permettent aux (ex-)employés de publier un avis en ligne et ainsi de témoigner de la valeur de l’expérience de travail. Cette recherche vise à comprendre les motivations des auteurs d’avis employeur. Une étude qualitative a été menée (22 entretiens) et a donné lieu à une double analyse. Quatre classes émergent de l’analyse lexicographique : (1) Aider les candidats et les employeurs, (2) Partager des sentiments positifs ou négatifs sur un employeur, (3) Témoigner du respect du contrat psychologique, (4) Attester du contenu de l’expérience du travail. L’analyse de contenu fait ressortir onze motivations regroupées selon l’orientation vers soi, les autres ou l’entreprise.
GUILLOT-SOULEZ Chloé - iaelyon School of Management |
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  • Comportement organisationnel, Marketing, Vente et Communication
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