Pourquoi augmenter le nombre de lots dans un jeu promotionnel n’attire pas toujours davantage de participants

Pourquoi augmenter le nombre de lots dans un jeu promotionnel n’attire pas toujours davantage de participants
Catégorie(s) : Vidéos Marketing

Sweepstakes that offer more identical prizes do not necessarily attract more participants. When deciding whether to participate in a sweepstakes presented in isolation (typical case), most consumers cannot evaluate if the number of prizes offered is “good” or “bad” within a certain range (1–10 prizes), because of the low evaluability of this attribute. Therefore, they do not perceive their odds of winning as better with more prizes, nor are they more likely to participate. Five studies detail this process and illustrate which individual and contextual factors (participation frequency in sweepstakes, availability of information about the usual number of prizes for comparable sweepstakes, visual reinforcement of the number of prizes by a consistent number of pictures) increase the evaluability of the number of prizes, which can reduce magnitude insensitivity. This study in turn provides managerial insights into how to design and advertise efficient sweepstakes.

Les loteries promotionnelles qui offrent un plus grand nombre de prix identiques n’attirent pas nécessairement plus de participants. Quand ils doivent décider s’ils participeront à une loterie présentée de façon isolée (le cas typique), la plupart des consommateurs ne peuvent pas évaluer dans un certain intervalle (1 à 10 prix) si le nombre de prix offerts est intéressant ou non, parce que cet attribut est peu évaluable dans l’absolu. En conséquence, ils ne perçoivent pas qu’ils ont plus de chances de gagner quand il y a davantage de prix, et n’ont pas tendance à participer davantage. Cinq études analysent ce processus en détail et illustrent les facteurs individuels et contextuels qui rendent l’attribut plus évaluable et diminuent donc l’insensibilité au nombre de prix (la participation fréquente à des loteries, la connaissance des prix offerts habituellement dans des loteries comparables, la mise en valeur visuelle du nombre de prix). Cet article a des implications managériales pour la conception efficace et l’annonce de loteries promotionnelles.

En savoir plus

Sandra Laporte & Gilles Laurent (2015) “More prizes are not always more attractive: factors increasing prospective sweepstakes participants’ sensitivity to the number of prizes” Journal of the Academy of Marketing Science ), Vol.43, pp.395-410. DOI 10.1007/s11747-014-0389-2

À propos de l'auteur

Nom LAURENT Gilles
Institution Inseec Business School
Fonction Professeur
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