L’idée centrale de l’approche par les ressources consiste se concentrer sur l’analyse interne et sur les ressources à la disposition de son organisation pour se différencier et construire son avantage comparatif. Pour être efficace, cette stratégie doit passer par différentes phases qui consistent à identifier les ressources à sa disposition, être capable de les analyser et finalement optimiser leur utilisation.
- 00:03:34
Les métiers de la vente ont su s’adapter aux révolutions technologiques. Nous sommes passés d’un commercial 1.0 (porte-à-porte, rendez-vous en personne) à un commercial 4.0 intégrant data, IA et omnicanalité pour anticiper les besoins des clients et personnaliser leurs expériences. Pourtant, cette évolution n’a pas suffi à transformer l’image du commercial, encore souvent perçu comme un "tueur", obsédé par ses objectifs à court terme.
Face à un malaise persistant dans la profession commerciale, l’éthique s’impose comme un levier clé de motivation et de performance. Une enquête menée en novembre 2024 révèle que les jeunes commerciaux perçoivent la démarche éthique comme un accélérateur de leur efficacité commerciale :
• 84 % considèrent l’éthique comme un atout pour la vente,
• 79 % pensent qu’elle est compatible avec l’atteinte des objectifs commerciaux.
• 78 % indiquent que l’éthique est un enjeu pour leurs clients.
• Or seuls 32 % ont reçu une formation dédiée.
Si les entreprises veulent répondre aux attentes des nouvelles générations et restaurer l’image du métier, elles devront intégrer ces principes dans leurs pratiques, au-delà des discours. Des actions seront nécessaires pour rendre l’éthique crédible.
- Tendances
- Marketing, Vente et Communication, Prospective