Marketing, Vente et Communication
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Quand valeurs et profits se heurtent : le cas de l'innovation de marché concernée
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Quand valeurs et profits se heurtent : le cas de l’innovation de marché concernée

Les innovations de marché dites ‘concernées’ intègrent l’idée que l’activité économique ne peut plus être seulement guidée par la profitabilité mais doit aussi s’intéresser à son impact sur la société. En étudiant le développement d’un nouveau système pour la collecte et le recyclage des téléphones, nous avons observé que les préoccupations sociales viennent interférer avec le marché et s’intègrent dans son fonctionnement à travers le changement des pratiques qu’elles soient normatives, de représentation ou d’échange. Néanmoins, les préoccupations sociales, une fois encastrées dans le fonctionnement du marché, en sortent transformées. Ainsi altérées, elles n’arrivent pas à générer une transformation profonde du marché et sont à nouveau confinées dans les limites de la ‘société’.

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La méthode SONCASE est un moyen mnémotechnique à destination des professionnels de la vente. Elle permet d’identifier, dans la phase de découverte, les principales motivations d’achat d’un prospect : Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie et Environnement Les commerciaux peuvent ainsi mieux comprendre les attentes de leurs clients et adapter leurs argumentaires et leurs stratégies de vente en conséquence.
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