L’utilisation de la culpabilité en communication

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Les annonceurs ont souvent recours à des messages culpabilisants dans leurs communications. Les recherches sur l’utilisation de cette émotion ont pris de l’ampleur en marketing. Cependant des résultats contradictoires quant à leurs effets ont été observés. Nous proposons donc un modèle conceptuel nous permettant d’expliquer ces résultats dissonants et de comprendre le fonctionnement des messages culpabilisants pour améliorer leur efficacité.

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La méthode SONCASE est un moyen mnémotechnique à destination des professionnels de la vente. Elle permet d’identifier, dans la phase de découverte, les principales motivations d’achat d’un prospect : Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie et Environnement Les commerciaux peuvent ainsi mieux comprendre les attentes de leurs clients et adapter leurs argumentaires et leurs stratégies de vente en conséquence.
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