L’utilisation de la culpabilité en communication

L’utilisation de la culpabilité en communication
Catégorie(s) : Vidéos Marketing

Les annonceurs ont souvent recours à des messages culpabilisants dans leurs communications. Les recherches sur l’utilisation de cette émotion ont pris de l’ampleur en marketing. Cependant des résultats contradictoires quant à leurs effets ont été observés. Nous proposons donc un modèle conceptuel nous permettant d’expliquer ces résultats dissonants et de comprendre le fonctionnement des messages culpabilisants pour améliorer leur efficacité.

Advertisers often use guilt messages in their communications. Research on the use of this emotion has gained momentum in marketing. However, contradictory results as to their effects have been observed. We propose a conceptual model that allows us to explain these dissonant results and to understand how guilt messages work.
We distinguish between reactive guilt, triggered by a transgression of an acceptable standard of behavior or inaction, anticipated guilt felt when the individual thinks or imagines going against his or her internal principles and existential guilt that arises when a person feels more comfortable financially than others. This research improve the effectiveness of the guilt messages. We encourage to measure the emotions generated because if it is anger or annoyance that is generated, then we get the opposite behavior to those expected.

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https://recherche.inseec.com/membres-du-centre/profils/?user=bdepeyrelongue

À propos de l'auteur

Nom(s) DE PEYRELONGUE Bénédicte;
Institution(s) INSEEC School of Business & Economics;
Fonction(s) Directrice des études
Tags
  • publicité
  • Messages+culpabilisants
  • émotions+négatives
  • culpabilité+réactive
  • culpabilité+anticipée
  • culpabilité+existentielle
Qui ne s'est jamais senti coupable face aux publicités de prévention de la sécurité routière ou encore dans le marketing lié au tabac ? Le sentiment de culpabilité est le nouveau levier du marketing émotionnel. Bénédicte De Peyrelongue nous explique comment susciter la culpabilité sans basculer dans l'irritation. Elle nous présente les effets de cette émotion, comment la susciter et la rendre efficace. En effet, il existe trois formes différentes de culpabilité que l'on peut ressentir. Il s'agit notamment de maîtriser l’intensité du stimulus pour éviter de déclencher de la colère chez l'individu ciblé.