Exploration de l’influence de la culture indienne sur la négociation

Exploration de l’influence de la culture indienne sur la négociation

L’Inde prend une place de plus en plus importante dans l’économie mondiale et la plupart des pays vont être amenés à démultiplier leurs échanges et donc leurs négociations avec cette dernière dans un futur proche. Pourtant, le processus de négociation en Inde été l’objet de très peu de recherches. Afin de pallier le manque de connaissance sur ce sujet, cette recherche exploratoire a pour objectif d’explorer l’influence de la culture indienne sur le processus de négociation. Des entretiens semi directifs conduits auprès de six experts ayant une expérience de plusieurs années dans la négociation avec l’Inde mettent en lumière 7 points clés

spécifiques à la négociation en Inde. Trois points clés peuvent être expliqués par les dimensions culturelles telles qu’explicitées par Hofstede et Trompenaars. Trois autres ne sont pas documentés par la littérature existante. Enfin, la septième, l’importance d’un acolyte indien dans la négociation, est un point original et déterminant de la négociation, sur laquelle portera une seconde phase de la recherche.

À propos de l'auteur

Nom(s) GERVAIS Florence;
Institution(s) IDRAC Business School;
Fonction(s) Professeure
Tags
  • négociation
  • Culture
  • International
  • India